Automatisation de Sales Navigator : ce que l'on peut automatiser, ou non

Sales Navigator est le produit payant de LinkedIn pour la prospection. Il excelle à trouver des personnes, beaucoup moins pour le travail qui suit : en contacter des centaines, relancer à temps et suivre les réponses. C'est ce travail qu'un outil de prospection automatise. Les limites et les conditions de LinkedIn restent en vigueur, quel que soit l'outil.

Ce guide suit le travail pas à pas : construire la recherche, la transformer en liste de leads, contacter la liste dans une séquence, puis traiter les réponses. À chaque étape, il dit ce qu'un outil peut faire et ce que vous décidez encore.

Que fait Sales Navigator tout seul ?

Sales Navigator offre des filtres de recherche que LinkedIn gratuit n'a pas, comme le niveau hiérarchique, la fonction, la taille de l'entreprise et l'ancienneté dans le poste. Il offre aussi des recherches enregistrées, des listes de leads et un quota mensuel d'InMails, selon votre formule.

Il ne déroule pas de séquence pour vous. Il n'a pas de canevas où ajouter une demande de connexion, attendre trois jours, envoyer un message si la personne a accepté et autre chose sinon. Chacune de ces étapes est une action manuelle dans Sales Navigator, une personne à la fois.

Parler d'« automatisation de Sales Navigator » recouvre donc en général quatre choses :

1. Transformer une recherche Sales Navigator en liste de leads.
2. Envoyer des demandes de connexion, des messages et des InMails à cette liste dans une séquence.
3. Relancer uniquement les personnes qui n'ont pas répondu.
4. Réunir et trier au même endroit les réponses de plusieurs comptes.

Étape 1 : transformer une recherche en liste de leads

Le chemin le plus simple : construire la recherche dans Sales Navigator, puis copier son lien. Dans Mako Reach, vous collez le lien d'une recherche de personnes dans une liste de leads et vous choisissez le compte connecté qui l'exécute. La recherche tourne alors en arrière-plan, page par page, et remplit la liste. Les personnes déjà présentes dans la liste sont ignorées.

Le second chemin part d'une description. Vous écrivez qui vous voulez atteindre, par exemple « responsables des ventes dans des éditeurs de logiciels en France, de 50 à 500 salariés ». L'IA transforme le texte en filtres Sales Navigator et peut répartir une audience large en plusieurs recherches. Vous relisez et modifiez chaque filtre avant tout lancement.

Les deux chemins exigent un abonnement Sales Navigator sur le compte qui exécute la recherche. Le chemin par description exige aussi votre propre clé IA, qu'un admin de l'espace de travail ajoute dans les réglages. Mako Reach accepte uniquement les recherches de personnes. Il n'importe pas les recherches d'entreprises ni vos listes de leads Sales Navigator enregistrées : copiez la recherche elle-même.

Étape 2 : découper une audience large en recherches plus petites

Sales Navigator n'affiche pas plus d'environ 2 500 résultats pour une recherche. Si vos filtres correspondent à 40 000 personnes, vous n'atteignez que les 2 500 premières avec cette seule recherche. Pour cette raison, Mako Reach arrête une recherche dès qu'elle a ajouté 2 500 leads.

La solution est de découper l'audience. Les découpages courants :

• Par zone géographique : une recherche par pays ou par région.
• Par niveau hiérarchique ou par fonction : les directeurs dans une recherche, les VP dans une autre.
• Par taille d'entreprise : 11 à 50, 51 à 200, 201 à 500, et ainsi de suite.

Quand vous partez d'une description, l'IA peut proposer ce découpage. Plusieurs recherches dans une même liste s'exécutent l'une après l'autre, pas en même temps : on ne demande pas à un seul compte de lancer cinq recherches en parallèle.

Des recherches plus petites donnent aussi de meilleurs messages. Une note écrite pour des VP des ventes d'éditeurs de 200 personnes se lit mieux qu'une note écrite pour « tous les commerciaux ».

Étape 3 : contacter la liste dans une séquence

C'est dans la séquence que se joue le gain de temps. Dans l'éditeur de séquences de Mako Reach, vous ajoutez des étapes sur un canevas :

• Demande de connexion, avec ou sans note. Une note fait au plus 200 caractères depuis un compte gratuit et 300 depuis Premium ou Sales Navigator.
• Message, une fois que la personne a accepté. Jusqu'à 8 000 caractères.
• InMail, pour les personnes avec qui vous n'êtes pas connecté. Le corps fait au plus 1 900 caractères, et il utilise ce que votre compte LinkedIn permet.
• Visite de profil, abonnement, like de post et recherche d'e-mail, comme touches plus légères.
• Conditions et attentes. Une demande de connexion se divise en acceptée et pas encore acceptée. Un message se divise en réponse et pas de réponse. Un contrôle If open profile indique si une personne accepte les InMails gratuits.

Un message ou un InMail ne peut suivre qu'une connexion confirmée ou ce contrôle If open profile, et l'éditeur le vérifie avant que la campagne puisse démarrer. Mako Reach refuse un texte qui dépasse la limite de longueur de LinkedIn.

Vous pouvez écrire chaque message vous-même avec des champs de fusion, ou passer une étape de message en IA et décrire ce qu'elle doit dire. L'IA écrit alors un message pour chaque lead à partir de vos consignes, et vous pouvez générer des exemples d'abord pour voir ce qui sera envoyé. Les étapes IA tournent avec votre propre clé IA.

Étape 4 : relancer et traiter les réponses

Les relances sont ce que l'on oublie à la main. Dans une séquence, elles partent à l'heure prévue, et seulement sur la branche choisie : un deuxième message au bout de cinq jours ne part qu'aux personnes qui n'ont pas répondu.

Quand quelqu'un répond, la réponse arrive dans une seule boîte, avec celles de tous les autres comptes connectés. Les réponses reçoivent un tag de sentiment, positif, neutre ou négatif : vous commencez par les personnes intéressées. Un agent IA de réponse peut rédiger une réponse avec votre ton. Il n'envoie seul qu'en mode AUTO, que vous activez par conversation ou pour tout l'espace de travail.

Ce qu'il ne faut pas chercher à automatiser

Certaines choses valent mieux entre les mains d'une personne, et d'autres ne s'automatisent pas :

• Les limites de LinkedIn. Un outil peut seulement rester en dessous. Mako Reach applique des plafonds quotidiens par compte, 28 invitations et 40 messages par jour par défaut, réglables de 0 à 100. Notre guide sur les limites LinkedIn en 2026 donne les chiffres et leurs sources.
• Votre jugement sur qui contacter. Une recherche aux filtres trop larges remplit vite une liste et gaspille vos invitations. Lisez un échantillon de la liste avant de lancer la campagne.
• Le premier message. L'automatisation envoie ce que vous écrivez. Une note générique envoyée à 2 500 personnes reste une note générique.
• Les conditions de LinkedIn. Elles restreignent les outils automatisés, et toute automatisation LinkedIn comporte ce risque. Aucun outil ne peut promettre qu'un compte ne sera pas restreint.

Une liste de contrôle avant de commencer

• Le compte qui exécute la recherche a-t-il Sales Navigator ?
• Chaque recherche compte-t-elle moins d'environ 2 500 résultats, ou est-elle découpée en recherches plus petites ?
• Avez-vous lu un échantillon des leads avant le lancement ?
• La note de connexion tient-elle dans 200 ou 300 caractères ?
• Les relances ne partent-elles qu'aux personnes qui n'ont pas répondu ?
• Les plafonds quotidiens sont-ils réglés pour chaque compte expéditeur ?
• Qui, dans l'équipe, lit les réponses, et avec quelle rapidité ?

FAQ

Faut-il Sales Navigator pour automatiser la prospection LinkedIn ?

Non. Il ne sert que pour la recherche. Dans Mako Reach, vous pouvez construire une liste de leads à partir d'URL de profils LinkedIn ou d'un CSV et lancer les mêmes séquences sans Sales Navigator.

Combien de leads obtenir avec une recherche Sales Navigator ?

Environ 2 500. Sales Navigator n'affiche pas plus de résultats pour une recherche : découpez une audience plus large en plusieurs recherches plus étroites.

Peut-on envoyer des InMails automatiquement ?

Oui. L'InMail est une étape de l'éditeur de séquences. Il utilise ce que votre compte LinkedIn permet, et un contrôle If open profile indique si une personne accepte les InMails gratuits.

Peut-on importer ses listes de leads Sales Navigator enregistrées ?

Pas directement. Mako Reach prend le lien d'une recherche de personnes, y compris une recherche enregistrée que vous ouvrez et copiez. Les listes de leads et les recherches d'entreprises ne sont pas importées. Si les personnes sont dans une liste, collez leurs URL de profils ou reconstruisez la recherche qui les a trouvées.

Sales Navigator augmente-t-il ma limite d'invitations ?

Les sources divergent. Certains guides disent que les comptes Sales Navigator peuvent envoyer plus d'invitations, d'autres que le chiffre hebdomadaire est le même. LinkedIn ne publie aucun chiffre. Voyez les limites LinkedIn en 2026 pour ce que dit chaque source.